Når du sælger B2B, er din køber sjældent klar til en demo efter ét klik. Du har lange beslutningsforløb, flere interessenter, krav til dokumentation og ofte en intern business case, der skal godkendes.
Det er netop derfor SEO kan blive din mest stabile motor fra MQL til SQL. Ikke ved at jagte “mere trafik”, men ved at ramme den rigtige søgeintention, bygge indhold der flytter folk et trin ad gangen, og gøre din website-oplevelse så klar, at næste skridt føles oplagt.
MQL og SQL i B2B: hvad Google egentlig hjælper dig med
I praksis bliver du valgt længe før du bliver kontaktet. Søgningerne er din købers måde at reducere risiko på: “Kan de her løse vores problem?”, “Hvad koster det?”, “Hvordan ser implementeringen ud?”, “Er der alternativer?”.
Din SEO-opgave er derfor todelt:
- At blive fundet tidligt, når problemet defineres.
- At blive ved med at dukke op, når løsningen vurderes, indtil kontakt med salg giver mening.
En MQL er ofte en kontakt, der har vist interesse, men stadig mangler afklaring. En SQL er typisk en kontakt, der har et konkret behov, en realistisk tidsplan og en vilje til at tage næste dialog. SEO skal skubbe på de signaler, du bruger til at vurdere “klar til salg”.
Søgningerne ændrer karakter, når leadet varmes op
Du kan høre det i sproget. Tidlige søgninger handler om symptomer. Senere handler de om valg.
Det er værd at arbejde systematisk med de tre “familier” af søgeord, fordi de ofte matcher trin i din pipeline.
Efter en kort afdækning af dine kundetyper kan du typisk gruppere emnerne sådan her:
- Problembevidsthed
- Løsningsmuligheder
- Leverandørvalg
- Implementering og drift
- Pris, ROI og risiko
Og jo tættere du kommer på leverandørvalg, jo mere kan du mærke, om din SEO skaber MQL’er, der faktisk kan blive til SQL’er.
Intent først: sådan finder du søgeord, der giver salgsdialoger
I B2B er de bedste søgeord ofte små på volumen og store på relevans. Det er en fordel, fordi du kan vinde nichepositioner hurtigere og samtidig tiltrække besøgende, der matcher din ICP.
Sørg for, at din prioritering ikke kun er “hvad kan ranke”, men “hvad gør en sælger glad”. Her er en enkel måde at sortere din liste på:
- Kontekst: Branche, rolle, compliance, integrationskrav
- Modenhed: “hvad er” kontra “bedste”, “vs”, “pris”, “demo”
- Friktion: Implementering, sikkerhed, datastrømme, change management
- Økonomi: ROI, TCO, time-to-value, budgetrammer
Når du rammer de ord, der naturligt udløser evaluering, får du flere leads, der allerede har overvejet alternativer, og som derfor lettere kan blive SQL.
Indhold der flytter leadet: fra artikel til mødebookning
Du skal tænke din website som en serie af “beviser”, der hjælper køberen videre. Ét stykke indhold skaber sjældent SQL alene, men flere berøringer kan gøre det.
Her er det smarte greb: Du bygger ikke bare artikler. Du bygger stier.
En praktisk model er at lave en “pille-side” (en stærk oversigt) og koble den til støttesider, der svarer på underemner. Samtidig indbygger du interne links, så den besøgende får næste logiske spørgsmål serveret, før de selv hopper tilbage til Google.
Det er ofte her B2B-SEO bliver profitabelt: Du holder researchen på din egen side og gør den mere effektiv.
Kortet over din funnel: indhold, CTA og måling
Nedenstående tabel kan du bruge som designbrief til dit content team og som aftalegrundlag med salg: Hvilke sider skal skabe MQL, og hvilke sider skal udløse SQL-signal?
[markdown] | Fase i køb | Typisk søgeintention | Indhold der virker | CTA der passer | KPI der giver mening | | --- | --- | --- | --- | --- | | Awareness | “Hvordan løser man…” | Guides, begrebsforklaringer, fejl- og best practice-artikler | Blød: nyhedsbrev, tjekliste | Organiske besøg, tid på side, klik videre | | Consideration | “X vs Y”, “bedste”, “alternativer” | Sammenligninger, kravspec-tjeklister, webinarer, use cases | Mellem: download, webinar-tilmelding | MQL-rate, content-assisterede konverteringer | | Decision | “pris”, “demo”, “implementering”, “integration” | Løsningssider, pricing-FAQ, cases med tal, ROI-værktøj | Hård: book møde, demo, kontakt salg | SQL-rate, mødebookinger, pipeline fra organisk | [/markdown]Hvis du mangler SQL fra organisk, er fejlen ofte ikke “SEO”. Det er mismatch mellem intention og landingsside, eller en CTA der beder om for meget, for tidligt.
On-page, der gør MQL til SQL: dine vigtigste greb
Du vil gerne have din side til at føles som en kompetent rådgiver, ikke et katalog. Det er både bedre for brugeroplevelsen og nemmere at sælge ud fra.
Fokusér på det, der skaber fremdrift på siden:
- Klar “hvem er det her til” i topsektionen
- Konkret problem, konkret løsning, konkret næste skridt
- FAQ der fjerner indvendinger (sikkerhed, data, implementering, binding)
- Cases og dokumentation tæt på CTA, ikke gemt væk i en menu
En enkelt sætning kan løfte din konvertering: “Se hvordan det ser ud i praksis”. Den åbner for demo, video, screenshots, procesbeskrivelse og forventningsafstemning, som B2B-købere elsker.
Teknisk SEO med B2B-briller: prioriter efter konvertering
Du behøver ikke “fikse alt”. Du skal fikse det, der stopper dit funnel-flow.
Start med dine sider, der enten skaffer kommerciel trafik eller lukker leads til salg: løsningssider, integrationssider, cases, pricing, demo-booking og de artikler, der sender mest trafik videre.
Det vigtigste er, at din website ikke lækker interesse:
- Hastighed på landingssider, især på mobil
- Indeksering og crawlbarhed for dine pengesider
- Tydelig intern linking mellem awareness og decision
- Skema-markup på FAQ og breadcrumbs, hvor det giver mening
Når teknikken sidder, bliver dit indhold målbart bedre, fordi flere når frem til de sider, der gør dem salgsklare.
Lead capture uden at skræmme: gated og ungated i balance
Du har sikkert oplevet det: Du får trafik på gode artikler, men få udfylder formularer. Det løses sjældent ved at “smide en popup på”. Det løses ved at tilbyde det rigtige næste aktiv.
Lav dine lead magnets som naturlige forlængelser af siden: en tjekliste, et skabelonark, en ROI-worksheet, en kravspec, en “spørg ind til leverandøren”-guide. Og giv den besøgende en fornemmelse af, at de får noget, der sparer tid i deres interne proces.
En god tommelfingerregel er, at du kun skal gate det, som en køber reelt vil gemme, dele eller bruge i et møde.
ABM og SEO: få de rigtige virksomheder til at føle sig set
Hvis du kører account-based marketing, kan SEO være din stille medspiller. Du kan bygge indhold og landingssider, der taler direkte til brancher og behov, som matcher dine target accounts.
Det handler ikke om at nævne virksomhedsnavne. Det handler om at skabe “branche-hubs” med den rigtige dybde: compliance, integrationslandskab, typiske KPI’er, implementeringsforløb og typiske faldgruber.
Når en lead fra en relevant branche lander på en side, der føles skrevet til deres virkelighed, får du et stærkere SQL-signal, fordi modenheden stiger hurtigere.
Mål det, der betyder noget: fra ranking til pipeline
Du kan sagtens ranke og stadig have for få SQL. Derfor skal din måling kobles til adfærd og salgstrin, ikke kun til søgeord.
Sæt minimum dette op på dine vigtigste flows: GA4 events for CTA-klik, formular-step, mødebookinger, samt en tydelig kilde-attribution ind i CRM. Kombinér det med Search Console, så du kan se hvilke forespørgsler der reelt starter rejsen.
Her er en enkel målepyramide, du kan bruge i dine månedlige reviews:
- Top: Pipeline, møder, SQL fra organisk
- Midt: MQL fra organisk, content-assisterede konverteringer
- Bund: Klik, CTR, engagement, interne klik til pengesider
Når du kan pege på “de her 10 sider skaber flest salgsklare leads”, bliver din SEO-plan nem at prioritere og nem at forsvare internt.
Din første 30-dages plan: få fart på MQL til SQL
Du behøver ikke vente på et stort relaunch for at se effekt. Du kan starte med de sider, der allerede har trafik, men som ikke flytter folk videre.
Vælg 5-10 indholdssider med høj organisk trafik og tilføj en tydelig rute til næste trin: interne links til sammenligninger, cases og en relevant “mellem-CTA” (download eller webinar). Vælg derefter 2-3 beslutningssider og giv dem mere substans: FAQ, implementeringsafsnit, konkrete scenarier og en skarp CTA.
Hvis du vil have det gjort med høj kvalitet og uden lange bindinger, giver det mening at arbejde med et bureau, der kun laver SEO og kan tage hele kæden fra analyse til publicering. Det er netop den type setup, SEO.dk typisk er kendt for i markedet: content-baseret SEO, teknisk fokus og en arbejdsform, hvor du kan følge effekten i data, ikke i mavefornemmelser.
